事实上，搭载互联网快车，摄入更多的“互联网营养”，重塑适应互联网金融发展的业务模式、组织流程和风险管理，将给信托业带来更多机遇。互联网金融服务模式便捷高效，对信托业的创新转型、摆脱同质化和形成核心竞争力是一个重大契机。首先，互联网金融创新了营销渠道、展业模式和市场服务理念，便于信托公司整合客户资源、进行私人金融服务定制、开展差异化营销，增进与金融同业机构合作。其次，互联网金融弥合了信息不对称，可促进交易透明化，保证风险披露信息的准确性与一致性。再次，互联网为信托产品的创新研发、项目的中后期管理提供了有力支撑，实现了信用信息的揭示与交互共享，降低了目标客户群体的交易成本，为信托业发展提供了绝佳的风控通道，实现了信托资金运用和项目融资及后续监管等多个端口的互联互通，推动了信托交易结构与管理机制的革新。

经济新常态下，信托业增速开始放缓，与互联网金融融合发展，将是促进中国信托业转型发展的一针催化剂。笔者认为，信托触网的转型新思维有三种方式。

第一，自建金融平台，培育高端客户体系。

互联网金融平台的开放性使得潜在客户挖掘成为可能。通过自建金融平台，信托公司能够优化搜索，提高客户转化率。具体可从四个方面着手：通过积累扩充客户数据库，培育高端客户体系，根据客户风险承受力、收益偏好与资产状况揭示，为客户提供多元资产配置指导方案与服务。为高端客户群体定制具有身份识别条码的VIP理财卡，赋予优先预约产品、认购等特权，提供形式多样的客户交流与其他增值服务。

通过互联网渠道定向推送产品、管理报告、发布受益权转让等信息，向主动关注的客户发送订阅信息，提供一对一服务。这种非公开定向推介的方式合法合规，适合信托公司自我营销需求。

建立高满意度的客户维护体系，一是按照客户对公司的贡献度大小实施分级管理；二是组建专门维护小组，传递信息、反馈意见，并针对一些重要高端客户，定制专业化服务方案；三是持续对客户进行追踪服务；四是加强客户投诉管理，及时处理客户关系问题。

通过自建金融平台与客户数据库，把客户资源收归麾下，能有效地进行客户管理，及时掌握客户需求的变化，增强客户粘性，助推公司产品研发、市场开拓、营销服务。信托主动拥抱互联网，利用网络渠道展示产品和提供服务，将互联网技术与金融核心业务深度融合，通过数据信息的积累与挖掘，构筑以客户价值为导向的商业模式，将是信托业下一个制胜法宝。

第二，打造营销服务新模式。

吸收互联网金融思维精华，打造信托营销服务新模式，实现从“产品中心主义”向“客户中心主义”的转变。

打造极致的客户体验。从经营逻辑层面出发，融入互联网金融开放型生态系统，为客户提供一站式可定制的全方位财富管理解决方案，并对既有的产品设计理念、客户服务理念、品牌价值理念等进行全方位的革新。

交易透明化。借助互联网金融平台，搭建安全、稳健、高效、透明的线上线下资金配置平台，更好地管理高净值人士和资金富裕机构财富，更快捷地对接金融同业机构，服务优质项目资源方。

注重线上线下的有机融合。从“推”为主向以“拉”为主的金融营销模式转变，通过网上预约、移动支付、在线兑付等手段，增强信托服务的可获得性与便捷性，变被动寻找为主动吸引客户。以开放的姿态和创新的思维推动信托业务转型。

第三，打造“高端整合性金融服务提供商”品牌。

信托要在激烈的金融竞争中拔得头筹，就必须谋在前，变在先。通过整体布局和多样化渠道运用，拓展业务领域、延伸业务抓手，为财富管理储备客户资源及项目资源，打造顶级金融产品供应商品牌和高端财富客户专业理财顾问形象。

保持先发优势，培育以人才为中心的核心竞争力。大力推行以电子化手段为支持标准化服务和以高素质客户经理为支持的个性化金融服务。组建“理财产品研究室”，认真研究经济形势变化，深入探求金融政策导向，推动产品设计升级和功能创新。

继续深耕、精管、细作，打通产品设计与销售经络，提升资产配置方案的执行能力，塑造高端金融服务企业形象。借助互联网平台，利用跨市场经营和多工具组合的优势，为信托业务的开展打开资本通道，通过产业链的集成、价值链的延伸及优化完善的风险管理控制体系，为信托公司与实体经济的协同发展开辟路径。

社会发展的亘古规律就是革故鼎新，互联网金融时代，信托业应该以自己熟悉的领域为基地，理解新规则，寻找新伙伴，运用新工具，开拓新市场，充分发挥产品创新能力与风险控制力，借力互联网金融平台转型升级，开创财富管理新时代。

（本文作者为陕西省国际信托股份有限公司创新与研究发展部研究员 王春艳）